Die meisten Leute teilen die notwendigen Aufgaben auf und schätzen, wie lange jede Aufgabe dauern wird. Ziemlich einfach und sehr genau, oder? Nein! Zu Beginn lag ich immer total daneben. Also fand ich eine neue Strategie, die meine Schätzungen genauer machten.

Multiplizieren deine anfängliche Schätzung

In der Webagentur, in der ich einmal als Art Director gearbeitet habe, haben wir die Zeit in unseren Offerten immer unterschätzt. Die Erfahrungswerte waren da, weil wir eine gute Zeiterfassung hatten. Wir haben abgeschlossene Projekte durchgesehen und überprüft, wie lange wir durchschnittlich gebraucht haben.

Dabei haben wir herausgefunden, dass wir durchschnittlich 1.6-mal so lange brauchten, um ein Projekt abzuschließen, als wir erwartet hatten. Als wir das wussten, begannen wir jede Schätzung mit 1.6 zu multiplizieren. So wurde aus einem 100-Stunden-Job ein 160-Stunden-Job.

Ich habe diese Strategie oft angewendet, bevor ich mir etwas einfallen ließ, das für mich noch besser funktionierte.

Schätze in Tage, nicht Stunden

Die einfachsten Lösungen sind immer die besten. Denke an eine bestimmte Aufgabe, die 1 Stunde dauert. Hast du etwas im Sinn? Nimm dir bitte einen Moment Zeit und überlege dir eine Aufgabe, die du in einer Stunde erledigen kannst. Es ist wichtig, eine bestimmte Aufgabe im Auge zu haben, um meinen Standpunkt zu verdeutlichen.

Glaubst du, du kannst eine einstündige Aufgabe acht Mal hintereinander erledigen – achtmal in acht Stunden? Ich konnte es nie.

Wenn wir in Stunden schätzen, denken wir über das produktivste Zeitfenster nach, das wir haben. Wir denken nicht über unsere durchschnittliche Effizienz während des Tages nach. Wenn du beginnst, Aufgaben in Tagen zu schätzen, bekommst du viel realistischere Zahlen. Wenn eine Aufgabe weniger als einen Tag dauert, kombinieren Aufgaben.

Diese Art der Schätzung hat einen zusätzlichen Vorteil: Dein Kunde verlagert seine Denkweise von Stunden auf Tage.

Manchmal ist es schwierig, kleinere Projekte so zu strukturieren, dass du eine Schätzung in Tagen vornehmen kannst. In diesem Fall arbeite ich auch oft mit halben Tagen.

Denkst du, du kannst diese Stratgie nutzen? Lass es mich in den Kommentaren wissen.

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Würdst du einem solchen Deal zustimmen? Klingt doch vielversprechend, oder? Lass mich meine Erfahrungen erzählen.

Es war reines Glück, dass alles so gut lief bei David. Ich schätze, dass 99% der Leute, die für Aktien arbeiten, niemals bezahlt werden und definitiv nicht 200 Millionen Dollar! Diese Geschichte ist einzigartig; so etwas passiert normalerweise nicht.

Hat dich jemals jemand gebeten, für Firmenanteile oder einen Teil des Gewinns zu arbeiten? Ich bin im Laufe der Jahre viel gefragt worden. Ich habe es mehrmals gemacht, aber nur für sehr vielversprechende Projekte. Ratet mal, wie viele gescheitert sind? Genau 100%.

Wenn du das Glücksspiel magst und es dir leisten kannst, zu verlieren, ist es nichts Falsches, über einen Equity-Deal nachzudenken. Ich empfehle dir jedoch, dich von solchen Projekten fernzuhalten, wenn es ums Geld verdienen geht.

Ich verstehe Leute, die auf Sportspiele setzen, um sie interessanter und aufregender zu machen. Ich werde jedoch nie die Leute verstehen, die Lotterie für eine Investition halten. Ja, sie könnten gewinnen und all ihre finanziellen Bedürfnisse werden gedeckt, aber das wird statistisch nicht passieren.

Deine Zeit ist zu wertvoll, um in ein Glücksspiel zu investieren. Wenn ein Unternehmen nicht bereit ist, echtes Geld in deine Arbeit zu investieren, wird es wahrscheinlich nicht sehr erfolgreich sein und du verschwendest nur deine Zeit. Wenn du es tust, um etwas Neues zu lernen und Teil eines aufregenden Projekts zu sein, weiter so! Aber erwarte nicht, reich zu werden.

Wenn du mit deinen aktuellen Projekten nicht zufrieden bist und einen Ausweg suchst, ist dies die falsche Stategie. Sogar für den Glückspiltz David Choe hat es mehrere Jahre gedauert, bis die Facebook Aktien an Wert zulegten.

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Du kennst deine Kunden besser als jeder andere. Und eine Preiserhöhung hat in den meisten Fällen auch den Verlust von einigen Kunden zur Folge.

Die Frage ist: Sind deine aktuellen Projekte für dich interessant oder musst du jeden Kunden bedienen, der auf dich zukommt?

Du solltest deinen aktuellen Stundensatz beibehalten, wenn eine der folgenden Situationen auf dich zutrifft:

• Du kannst es dir nicht leisten, einem bestehenden Kunden (der nicht zu dir passt) fallen zu lassen
• Du kannst es dir nicht leisten, eine Anfrage abzulehnen

Wenn dies der Fall ist, solltest du in bessere Kunden investieren und vorerst deinen aktuellen Stundensatz beibehalten.

Falls du dann (oder jetzt schon) mehr Anfragen hast, als du annehmen kannst, stellt sich die Frage, wie stark du deinen Stundensatz erhöhen solltest.

Wie hoch soll der Stundensatz sein?

Wenn du so weit etabliert bist, dass du Kunden abzulehnen musst – weil dir einfach die Kapazitäten fehlen – ist es Zeit für eine Preiserhöhung.

Wie viele deiner Kunden würden bleiben, wenn du deine Preise verdoppeln würdest? Das klingt sehr extrem und der erste Impuls ist meistens, dass man denkt, dass jeder einzelne Kunde abspringen würde. Geht es dir auch so? Ich bin aber sicher, dass einige Kunden bleiben würden.

Aufgabe: Mache eine Liste mit allen Kunden und markiere, wer dass bei einer Verdopplung der Preise gehen und wer bleiben würde. Wiederhole das mit einer tieferen Erhöhung von 1/2, 1/4, 1/6 usw.

Auf diese Weise kannst du herausfinden, um wie viel du deine Preise erhöhen kannst, um dasselbe Einkommen zu erwirtschaften. Nehmen wir an, 50% deiner Kunden gehen, wenn du deinen Stundensatz verdoppelst. Wäre das schlecht? Nein natürlich nicht. Mit dem halben Aufwand hättest du das gleiche Einkommen. 

Das Ziel ist, die Höhe des Einkommens zu halten und Zeit zu gewinnen, um von dort aus zu wachsen.

Glaubst du, dass eine Verdopplung bei dir nicht funktionieren würde? Das kann gut sein, es könnte bestehende Kunden wirklich vor den Kopf stoßen. Aber du kannst das auch in mehreren Schritten versuchen:

Wenn du deine Preise vier Mal um 20% erhöhst, hast du deinen Stundensatz mehr als verdoppelt. Versuche also, deine Preise um 20%, 10% oder nur 5% zu erhöhen. Dies führt zum gleichen Ergebnis, wenn du die Erhöhung wiederholst.

Nicht nur mehr Geld

Vielleicht reicht dir dein Einkommen und es ist dir gar nicht wichtig, mehr zu verdienen. Mehr Einkommen hat aber weitere Auswirkungen als nur auf deinen Kontostand:

• Kunden die mehr bezahlen bringen oft mehr Vertrauen entgegen
• Du kannst dir mehr Zeit für eine gute Beziehung zu deinen Kunden nehmen
• Du hast Zeit für Nebenprojekte nur zum Spaß

Denkst du darüber nach, deinen Stundensatz zu erhöhen, oder hast du ihn kürzlich erhöht? Oder spricht etwas dagegen, deinen Stundensatz zu erhöhen? Bitte teilen deine Gedanken in den Kommentaren.

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Diese Kunden suchen nur nach einen Deal. Und das sind gute Nachrichten: Denn du bist in einer besseren Position als du vielleicht meinst. Denn diese Kunden fragen nach einem Rabatt, weil sie mit dir zusammenarbeiten möchten.

Hier sind die häufigsten Gründe, warum Kunden Preisnachlässe verlangen und wie du darauf reagieren kannst:

1. «Wir haben zuwenig Geld.»

Unternehmen mit geringen Margen oder gar keinem Gewinn (z. B. Startups) halten dies für einen Grund, um nach einem Rabatt zu fragen. Die Lösung ist einfach:

«Frage nach dem Budget und stelle ein Angebot zusammen, dass das Hauptziel erreicht und ins Budget passt.»
David Boland, Freelancer

Um diese Offerte zu erstellen, musst du zuerst herausfinden, wie viel sie bereit sind zu investieren. Mache dir ein klares Bild davon, welche Ziele das Unternehmen hat.

Finde als Nächstes heraus, welche Leistungen nicht erforderlich sind, um das Ziel des Kunden zu erreichen, und schlagen ihnen vor, diese zu entfernen.

Wenn sie nicht bereit sind, den Umfang des Projekts zu ändern, liegt das Problem nicht in ihrem Budget, sondern in ihrer Einstellung. Ich würde dem potenziellen Kunden nicht entgegenkommen.

2. «Du bist teurer als andere.»

Ja, das bist du. Es wird immer jemanden geben, der einen niedrigeren Preis anbietet. Günstigere Freelancer bieten jedoch oft nicht den gleichen Gegenwert wie du. Wenn nur der Preis in Betracht gezogen wurde, würde der potentielle Kunde das niedrigste Angebot wählen. Aber er hat das niedrigere Angebot nicht einfach angenommen, er ist zu dir zurückgekommen.

Wenn ein potenzieller Kunde meint, dass deine Preise zu hoch sind, sieht er vielleicht den Wert deiner Leistungen noch zu wenig. Dies gibt dir die Möglichkeit zu zeigen, warum deine Preise es wert sind.

Kommuniziere, warum du die richtige Person für den Job bist. Zeige dein Fachwissen und deine Erfahrung auf diesem Gebiet, erzähle von Ergebnissen, die du für frühere Kunden erzielt hast. Und erwähne Soft Skills wie Zuverlässigkeit und Pünktlichkeit. Diese werden oft vergessen und könnten dir einfach einen Vorteil gegenüber der Konkurenz verschaffen.

3. «Viele werden deine Arbeit sehen!»

Vor allem Personen die wenig Erfahrung haben fragen nach kostenloser Arbeit im Austausch für Aufmerksamkeit. Die Aussage zeigt, wie wenig diese Kunden verstehen, was du tust. Sie werden in den wenigsten Fällen deine Arbeit wertschätzen. Deine Antwort ist einfach: «Ich bekomme genauso viel Aufmerksamkeit für bezahlte Projekte.»

Denke daran: Du kannst deine Rechnungen nicht mit Aufmerksamkeit bezahlen!

4. «Wir werden voll bezahlte Arbeit geben. Später.»

Vorsicht! Ich habe noch von keinem Fall gehört, bei dem das funktioniert hat. Denn ein Rabatt für das ersten Projekts schafft einen gefährlichen Kreislauf. Wenn du mit diesem Kunden weiterarbeitest, erwartet dieser immer einen Rabatt, da er diesen beim ersten Mal erhalten hat.

«Keiner wird ein treuer Kunde, bevor er keine Ergebnisse gesehen hat!»
Mania Mavridou, Freelance Innenarchitektin

Dein Ziel sollte es immer sein, eine profitable, langfristige Beziehung aufzubauen. Kunden, die Rabatte für die ersten Projekte verlangen, machen das oft nicht zum ersten Mal. Das bedeutet im Umkehrschluss, dass sie nicht an einer langfristigen Zusammenarbeit interessiert sind.

Du könntest in Betracht ziehen, dem Kunden einen kleinen Rabatt für das zweite Projekt anzubieten, dann wirst du sehr schnell sehen, wie ernst der Kunde es meint. Denn wenn er wirklich eine langfristige Zusammenarbeit anstrebt, macht es für ihn keinen großen Unterschied, ob er den Rabatt beim ersten oder zweiten Projekt erhält.

Solltest du überhaupt Rabatte gewähren?

Der Hauptgrund für eine Rabattstrategie besteht darin, eine Antwort zu geben, wenn ein Kunde danach fragt. „Ich biete Rabatte als Belohnung für langfristige Kunden“ klingt einfach besser als „Keine Rabatte, sorry.“

Der Rabatt muss jedoch nicht groß sein. Er muss nicht einmal erreichbar sein. Das Ziel hier ist es, ein „Ja“ in der Tasche zu haben, wenn es um diese Frage geht.

In meinem Fall gebe ich für die ersten 20 Tage bezahlter Arbeit keine Rabatte. Danach gebe ich einen Rabatt von 5%, aber nur für Kunden, die danach fragen. Bisher haben treue Kunden nicht gefragt, und diejenigen, die in erster Linie einen Rabatt wollten, brachten nie so viel Arbeit.

Wenn du einen Rabatt anbietest, weil du die Arbeit wirklich brauchst, würde ich mir das nochmal gut überlegen. Du verbringst Zeit mit einem schlecht bezahlten Projekt, wenn du daran arbeitest solltest ein lukratives Projekt an Land zu ziehen.

Es nicht einfach, Nein zu einer Rabattanfrage zu sagen – vor allem das erste Mal. Aber es wird immer einfacher, wenn du merkst, dass es auch ohne Rabatte geht – und die Kunden dich dafür oft sogar noch mehr respektieren.

Was sind deine Erfahungen mit Rabatt-Anfragen? Schreibe es in die Kommentare.

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Es gibt jedoch eine viel einfachere Strategie: Frage deine bestehenden Kunden. Von bestehenden Kunden beauftragt zu werden ist so offensichtlich, dass die meisten Freelancer dies nicht als Option sehen.

«Ich möchte nicht aussehen, als ob ich Arbeit suche. Meine Kunden werden zu mir kommen, wenn sie meine Dienste brauchen.»

Findest du dich in dieser Denkweise wieder? Wenn wir etwas tiefer graben, könnte es sein, dass du nicht als Verkäufer wahrgenommen werden möchtest? Du bist nicht alleine.

Lass es uns von einer anderen Seite beleuchten. Fühlt es sich verkäuferisch an, wenn eine Kellnerin fragt, ob du nach einem Essen einen Kaffee möchtest? Restaurants erzielen viel mehr Einnahmen, wenn sie ihre Kunden einfach fragen, ob sie noch etwas möchten. Wenn es richtig gemacht wird, fühlt es sich nicht nach Verkauf an. Es sollte sich natürlich anfühlen, wie ein guter Service.

Lese die folgende Nachricht und sag mir, ob es sich um eine Verkaufs-E-Mail handelt:

Empfänger: Kunde
Betreff: Kann ich helfen?

Hallo Andi,

Ich hoffe, bei euch läuft es rund! Ich wollte dich nur kurz daran erinnern, dass ich gerne für euch da bin, wenn ihr irgendwo Unterstützung braucht.

Bitte melde dich einfach, wenn ich helfen kann.

Gruß
Jonas

Wichtig: Frage nicht um Arbeit und verlange keine Antwort.

Wenn du lieber mit einem Vorwand arbeitest, um deine Kunden anzuschreiben, kannst du einen Google Alert mit dem Namen des Unternehmens einrichten. Immer wenn dein Kunde in den Medien erwähnt wird, erhältst du eine Information. Du kannst also dem Kunden gratulieren und gleichzeitig deine Hilfe anbieten.

Du kannst solche E-Mails alle paar Monate senden. Ein guter Zeitpunkt für die erste E-Mail ist zwei Wochen nach Abschluss eines Projekts. Der perfekte Zeitpunkt um dich für die Zusammenarbeit zu bedanken.

Nach jeder Mail kannst du im Kalender einen Zeitpunkt setzen, wann die nächste Erinnerung schicken solltest.

Hast du Erfahrungen gemacht bei der Aktivierung von bestehenden Kunden? Lass es mich in den Kommentaren wissen.

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Das Argument für eine wert-basierte Preisgestaltung lautet:

• Dir steht eine höhere Entlohnung zu, wenn dein Kunde mit deiner Arbeit viel Geld verdient
• Kunden zahlen mehr, wenn sie viel Geld mit deiner Arbeit verdienen

Hört sich gut an, oder? Irgendwie bezweifle ich das.

Warum diese Strategie nicht funktioniert

Kunden werden Schwierigkeiten haben zu verstehen, warum dein Preis so hoch ist, auch wenn deine Argumentation logisch klingt. Dein Kunde mag mit deiner Arbeit viel Geld verdienen, aber bist du der Einzige, der ihm dieses Geld einbringen kann? Wahrscheinlich nicht.

Auch wenn deine Ideen, um den Kunden mehr Geld zu verdienen, gut sind, basieren diese Ideen auf dem Business deines Kunden und nicht auf deinem. Er weiss, was seine Bedürfnisse sind, und er sucht jemanden, der diese Bedürfnisse zu angemessenen Kosten erfüllt. Gute Kunden sind bereit, Marktpreise für Qualitätsarbeit zu zahlen, aber wer ist bereit, mehr zu zahlen?

Mit anderen Worten: Warum sollte dein Kunde mehr für deine Arbeit ausgeben, als er muss? Immerhin hat er immer noch die Möglichkeit, mit jemandem zusammenzuarbeiten, der die aufgewendete Zeit in Rechnung stellt.

Bei der Berechnung eines Stundensatzes handelt es sich um eine wert-basierte Preisgestaltung

Vielleicht hast du noch nicht so darüber nachgedacht, aber dein Stundensatz impliziert bereits den Wert, den ein Kunde von dir erwartet. Anfänger aus einkommensschwachen Ländern bieten Dienstleistungen für 5 USD pro Stunde an, während hochkarätige Anwälte 1000 USD und mehr verlangen.

Solltest du deinen Stundensatz erhöhen?

Während eines Kundengesprächs bekommst du ein Gefühl dafür, wie viel Wert du im Projekt schaffen kannst. Du kannst überlegen, wie gewohnt einen höheren Stundensatz anzubieten. Aber vergiss nicht: Du wirst nicht der Einzige sein, den dein potenzielle Kunde in Betracht zieht.

Da diese Sicht auf wertorientierte Preisgestaltung umstritten ist, würde ich gerne deine Gedanken dazu in den Kommentaren hören.

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1. Verstehe deine Marke

Was ist deine Marke als Freelancer? Vereinfacht gesagt: deine Marke ist die ganze Erfahrung, die ein Kunde mit dir hat. Wenn er zum ersten Mal von dir hört (was die Leute über dich sagen), wenn der potenzielle Kunde deine Website besucht oder deine Online-Profile aufruft, wenn du mit dem Kunden sprichst, wenn du deine Arbeit lieferst, wie du ein Projekt abrechnest usw.

Du bist die Marke.

2. Verstehe wie Positionierung funktioniert

Dein Ziel sollte dasselbe sein, wie für grosse Marken wie Tesla. Wenn jemand an Elektroautos denkt, soll die Person an Tesla denken. So einfach. Als Freelancer verkauft man in den meisten Fällen keine Produkte, sondern Dienstleistungen. Wie übersetzt sich das in deine persönliche Marke?

Wenn jemand deine Fähigkeiten benötigt, sollte er an dich denken.

Gehen wir mal davon aus, du entwickelst Websites. Nun könnte man den Anspruch haben: «Wenn jemand an Websites denkt, soll die Person an mich denken». Oder sogar wenn die Person allgemein über das Internet nachdenkt? Eher unrealistisch, oder?

Der Markt ist zu allgemein und es gibt zu viele Menschen, die diese Dienstleistung anbieten. Oder um das Tesla-Beispiel zurück zu kommen: Wenn ich Transportation sage, denkst du an Telsa? Würdest du sofort an Tesla denken, wenn ich Auto sage? Es gibt viele andere große Marken in der Autoindustrie.

Das Ziel ist erreicht, wenn du zu einer überschaubaren Anzahl Marken (Personen) gehörst. Du musst nicht unbedingt die einzige Person sein.

3. Definiere deinen Markt

Jetzt wird er schwierig, denn wir müssen dein Angebot schärfen. Versuche präziser zu sein, was du anbietest. Was bietest du heute an, dass deinen potenziellen Kunden in den Sinn kommt? 

Du könntest dich beispielsweise als Profi für Onlineshops-Designs für Kosmetik positionieren. Das wäre ein sehr klar definierter Markt. Wenn nun ein Business die neue Kosmetik-Linie lanchiert und im Umfeld um Kontakte für die Konzeption des Shops bittet, sollte dein Name fallen.

Überlege dir, was du kannst, was du machen willst und wofür es überhaupt einen Markt gibt.

Als Argument gegen diese klare Position höre ich oft: «Dieser Markt ist zu klein, ich muss mehr Dinge anbieten können!» Die Angst sich zu Beschränken ist verständlich. Die Strategie schliesst aber nicht aus, auch andere Projekte anzunehmen – vor allem zu Beginn. 

Es bedeutet also nicht, dass du von nun an nur noch in einem Bereich arbeiten kannst. Es bedeutet einfach, dass du ein klares Ziel verfolgst: Kunden gewinnen, die einen Onlineshop für Kosmetik brauchen.

Viele Freelancer sind sich nicht sicher, wo sie sich positionieren sollen. Ich glaube das ist der grösste Grund, wieso sich viele nicht klar positionieren. Man hört dann oft «Ich mag die Abwechslung» oder «Meine Kunden schätzen es, wenn sie alles aus einer Hand haben». Das mag beides stimmen, sich schäfer zu positinieren schliesst das aber nicht aus. Wenn ein Kunde nun den Onlineshop-Design von dir hat macht es vielleicht auch Sinn, dass du ihm den dazugehörigen Newsletter gestaltest.  

Wenn du nicht weisst, wo du dich positionieren sollst, gibt es einen Trick: viel reden. Am besten mit Personen, die beruflich im selben Bereich tätig sind. Du wirst überrascht sein, wie viel klarer es wird was du willst. Eine weitere Möglichkeit ist es alle Gedanken zum Thema aufzuschreiben, um Klarheit zu finden. 

Oder frage deine Kunden. 

Frage sie, wie sie von deinen Dienstleistungen erfahren haben und warum sie sich für eine Zusammenarbeit mit dir entschieden haben. Schreibe auf, was sie sagen, und versuche, die Sprache zu finden, die für potenzielle Kunden funktioniert.

3. Setze deine Positionierung um

Die beste Positionierung bringt nichts, wenn niemand sie kennt. Damit es dir leichter fällt, konsistent zu kommunizieren empfehle ich dir, zwei Standard-Texte zu entwickeln:

1. Einen verdichteten Satz mit maximal 10 Wörtern
2. Einen längeren Text mit 2–3 Sätzen

Nun passe deine Website an (wenn du eine hast), und ändere deine Profile (Linkedin, Twitter etc). Suche oder mache ein Profilbild, dass zu deiner Positionierung passt und verwende auf allen Kanälen das selbe Profilbild um weitere Konsistenz und somit Wiedererkennbarkeit zu schaffen.

Du wirst nach einigen Wochen merken, wie ein Wandel stattfindet und du am Markt anders wahrgenommen wirst. Du hast die besten Voraussetzungen um an Aufträge zu kommen, die dir Spass machen und gut bezahlt sind. 

Diesen Prozess durchzugehen braucht etwas Zeit. Ich empfehle dir einen Tag zu reservieren und dir jetzt einen Kalendereintrag zu machen, um deine Positionierung zu entwickeln. 

Hast du schon eine klare Positionierung, verlinke deine Website oder Profil in den Kommentaren!

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