Wert-basierte Preisgestaltung (value based pricing) ist gerade ein Streitthema. Die Strategie sieht vor, dass anstatt eines Stundensatzes (oder der Vorlage eines Pauschalpakets basierend auf der Zeit, die benötigt wird) ein Preis berechnet werden sollte, der davon abhängt, wie viel Geld dein Kunde mit deiner Arbeit verdient.

Das Argument für eine wert-basierte Preisgestaltung lautet:

• Dir steht eine höhere Entlohnung zu, wenn dein Kunde mit deiner Arbeit viel Geld verdient
• Kunden zahlen mehr, wenn sie viel Geld mit deiner Arbeit verdienen

Hört sich gut an, oder? Irgendwie bezweifle ich das.

Warum diese Strategie nicht funktioniert

Kunden werden Schwierigkeiten haben zu verstehen, warum dein Preis so hoch ist, auch wenn deine Argumentation logisch klingt. Dein Kunde mag mit deiner Arbeit viel Geld verdienen, aber bist du der Einzige, der ihm dieses Geld einbringen kann? Wahrscheinlich nicht.

Auch wenn deine Ideen, um den Kunden mehr Geld zu verdienen, gut sind, basieren diese Ideen auf dem Business deines Kunden und nicht auf deinem. Er weiss, was seine Bedürfnisse sind, und er sucht jemanden, der diese Bedürfnisse zu angemessenen Kosten erfüllt. Gute Kunden sind bereit, Marktpreise für Qualitätsarbeit zu zahlen, aber wer ist bereit, mehr zu zahlen?

Mit anderen Worten: Warum sollte dein Kunde mehr für deine Arbeit ausgeben, als er muss? Immerhin hat er immer noch die Möglichkeit, mit jemandem zusammenzuarbeiten, der die aufgewendete Zeit in Rechnung stellt.

Bei der Berechnung eines Stundensatzes handelt es sich um eine wert-basierte Preisgestaltung

Vielleicht hast du noch nicht so darüber nachgedacht, aber dein Stundensatz impliziert bereits den Wert, den ein Kunde von dir erwartet. Anfänger aus einkommensschwachen Ländern bieten Dienstleistungen für 5 USD pro Stunde an, während hochkarätige Anwälte 1000 USD und mehr verlangen.

Solltest du deinen Stundensatz erhöhen?

Während eines Kundengesprächs bekommst du ein Gefühl dafür, wie viel Wert du im Projekt schaffen kannst. Du kannst überlegen, wie gewohnt einen höheren Stundensatz anzubieten. Aber vergiss nicht: Du wirst nicht der Einzige sein, den dein potenzielle Kunde in Betracht zieht.

Da diese Sicht auf wertorientierte Preisgestaltung umstritten ist, würde ich gerne deine Gedanken dazu in den Kommentaren hören.