Unabhängig davon, wie viel du für deine Leistungen verlangst, einige Kunden werden immer nach einem Rabatt fragen. Betrachte es nicht als Zeichen dafür, dass deine Preise zu hoch sind oder dass du weniger verlangen solltest, als deine Arbeit wert ist.

Diese Kunden suchen nur nach einen Deal. Und das sind gute Nachrichten: Denn du bist in einer besseren Position als du vielleicht meinst. Denn diese Kunden fragen nach einem Rabatt, weil sie mit dir zusammenarbeiten möchten.

Hier sind die häufigsten Gründe, warum Kunden Preisnachlässe verlangen und wie du darauf reagieren kannst:

1. «Wir haben zuwenig Geld.»

Unternehmen mit geringen Margen oder gar keinem Gewinn (z. B. Startups) halten dies für einen Grund, um nach einem Rabatt zu fragen. Die Lösung ist einfach:

«Frage nach dem Budget und stelle ein Angebot zusammen, dass das Hauptziel erreicht und ins Budget passt.»
David Boland, Freelancer

Um diese Offerte zu erstellen, musst du zuerst herausfinden, wie viel sie bereit sind zu investieren. Mache dir ein klares Bild davon, welche Ziele das Unternehmen hat.

Finde als Nächstes heraus, welche Leistungen nicht erforderlich sind, um das Ziel des Kunden zu erreichen, und schlagen ihnen vor, diese zu entfernen.

Wenn sie nicht bereit sind, den Umfang des Projekts zu ändern, liegt das Problem nicht in ihrem Budget, sondern in ihrer Einstellung. Ich würde dem potenziellen Kunden nicht entgegenkommen.

2. «Du bist teurer als andere.»

Ja, das bist du. Es wird immer jemanden geben, der einen niedrigeren Preis anbietet. Günstigere Freelancer bieten jedoch oft nicht den gleichen Gegenwert wie du. Wenn nur der Preis in Betracht gezogen wurde, würde der potentielle Kunde das niedrigste Angebot wählen. Aber er hat das niedrigere Angebot nicht einfach angenommen, er ist zu dir zurückgekommen.

Wenn ein potenzieller Kunde meint, dass deine Preise zu hoch sind, sieht er vielleicht den Wert deiner Leistungen noch zu wenig. Dies gibt dir die Möglichkeit zu zeigen, warum deine Preise es wert sind.

Kommuniziere, warum du die richtige Person für den Job bist. Zeige dein Fachwissen und deine Erfahrung auf diesem Gebiet, erzähle von Ergebnissen, die du für frühere Kunden erzielt hast. Und erwähne Soft Skills wie Zuverlässigkeit und Pünktlichkeit. Diese werden oft vergessen und könnten dir einfach einen Vorteil gegenüber der Konkurenz verschaffen.

3. «Viele werden deine Arbeit sehen!»

Vor allem Personen die wenig Erfahrung haben fragen nach kostenloser Arbeit im Austausch für Aufmerksamkeit. Die Aussage zeigt, wie wenig diese Kunden verstehen, was du tust. Sie werden in den wenigsten Fällen deine Arbeit wertschätzen. Deine Antwort ist einfach: «Ich bekomme genauso viel Aufmerksamkeit für bezahlte Projekte.»

Denke daran: Du kannst deine Rechnungen nicht mit Aufmerksamkeit bezahlen!

4. «Wir werden voll bezahlte Arbeit geben. Später.»

Vorsicht! Ich habe noch von keinem Fall gehört, bei dem das funktioniert hat. Denn ein Rabatt für das ersten Projekts schafft einen gefährlichen Kreislauf. Wenn du mit diesem Kunden weiterarbeitest, erwartet dieser immer einen Rabatt, da er diesen beim ersten Mal erhalten hat.

«Keiner wird ein treuer Kunde, bevor er keine Ergebnisse gesehen hat!»
Mania Mavridou, Freelance Innenarchitektin

Dein Ziel sollte es immer sein, eine profitable, langfristige Beziehung aufzubauen. Kunden, die Rabatte für die ersten Projekte verlangen, machen das oft nicht zum ersten Mal. Das bedeutet im Umkehrschluss, dass sie nicht an einer langfristigen Zusammenarbeit interessiert sind.

Du könntest in Betracht ziehen, dem Kunden einen kleinen Rabatt für das zweite Projekt anzubieten, dann wirst du sehr schnell sehen, wie ernst der Kunde es meint. Denn wenn er wirklich eine langfristige Zusammenarbeit anstrebt, macht es für ihn keinen großen Unterschied, ob er den Rabatt beim ersten oder zweiten Projekt erhält.

Solltest du überhaupt Rabatte gewähren?

Der Hauptgrund für eine Rabattstrategie besteht darin, eine Antwort zu geben, wenn ein Kunde danach fragt. „Ich biete Rabatte als Belohnung für langfristige Kunden“ klingt einfach besser als „Keine Rabatte, sorry.“

Der Rabatt muss jedoch nicht groß sein. Er muss nicht einmal erreichbar sein. Das Ziel hier ist es, ein „Ja“ in der Tasche zu haben, wenn es um diese Frage geht.

In meinem Fall gebe ich für die ersten 20 Tage bezahlter Arbeit keine Rabatte. Danach gebe ich einen Rabatt von 5%, aber nur für Kunden, die danach fragen. Bisher haben treue Kunden nicht gefragt, und diejenigen, die in erster Linie einen Rabatt wollten, brachten nie so viel Arbeit.

Wenn du einen Rabatt anbietest, weil du die Arbeit wirklich brauchst, würde ich mir das nochmal gut überlegen. Du verbringst Zeit mit einem schlecht bezahlten Projekt, wenn du daran arbeitest solltest ein lukratives Projekt an Land zu ziehen.

Es nicht einfach, Nein zu einer Rabattanfrage zu sagen – vor allem das erste Mal. Aber es wird immer einfacher, wenn du merkst, dass es auch ohne Rabatte geht – und die Kunden dich dafür oft sogar noch mehr respektieren.

Was sind deine Erfahungen mit Rabatt-Anfragen? Schreibe es in die Kommentare.